Hartmut Wahlandt
Strategie-Fallstudie des Unternehmens
Immobilien für Seelsorger
Lebensqualität und Unabhängigkeit durch die Mewes-Strategie
Am Telefon macht er einen entspannten und glücklichen Eindruck. Hartmut Wahlandt hat seine Lebensqualität durch den Einsatz der Mewes-Strategie optimiert, durch eine unspektakuläre aber konsequente Konzentration auf ein Marktsegment und die Anpassung eines Standardproduktes auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe: der Pfarrer. – Von Thomas Rupp
Hartmut Wahlandt
Ein junger Mann brennt für die Musik. Der junge Hartmut Wahlandt studiert fünf Jahre lang Gesang. Sein Studium finanziert er durch Jobs und kommt damit recht gut über die Runden. Er singt auf Hochzeiten und später auch auf Beerdigungen.
Doch irgendwann einmal bekommt er „kalte Füße“, denn ganz allein auf den Gesang will er bei seinem beruflichen Werdegang nicht setzen. Zu unregelmäßig sind die Einnahmen, und eine Familie lässt sich damit auch nicht finanzieren.
Also macht er eine kaufmännische Lehre. Im Jahr 1993 schließt er eine weitere Ausbildung als Versicherungsfachmann ab und arbeitet fortan als selbständiger Versicherungsmakler. Zunächst verkauft er Lebens- und Sachversicherungen später auch die eine oder andere Immobilie. Seine gesanglichen Engagements führt er weiter.
Und wie es „der Zufall“ so will, kommt er bei Hochzeiten und Beerdigungen immer wieder mit Pfarrern ins Gespräch. Vielleicht auch aber nicht nur aufgrund seines christlichen Glaubens entstehen hier regelmäßig neue Verbindungen. Und natürlich ist er auch immer auf der Suche nach neuen Kunden.
„Zu diesem Zeitpunkt“, so Wahlandt, „gab es bei mir noch keine Konzentration. Weder auf ein spezielles Produkt noch auf eine konkrete Zielgruppe.“ So verkauft er seine Finanzdienstleistung querbeet an alle und jeden, die Interesse daran haben. Das ist recht anstrengend, funktioniert aber.
Und das ist nun die Ausgangslage, in der sich viele Menschen befinden. Sie machen etwas, und es läuft zufriedenstellend. Viele machen dann eben einfach so weiter. Oder sie erkennen aus ihrem Tun heraus Zusammenhänge, die eine neue Entwicklungsrichtung ermöglichen.
So geschieht es bei Hartmut Wahlandt. Sein Interesse für die Pfarrer bringt ihm Erkenntnisse über deren spezifische Lebenssituation und Problematik, gerade im Hinblick auf die Alterssicherung. Also beginnt er darüber nachzudenken, was er zur Lösung dieser Problematik beitragen könnte.
Durch die Residenzpflicht und die Zuweisung eines Pfarrhauses, in dem ein Seelsorger während seines beruflichen Lebens wohnt, kommen sehr wenige Pfarrer auf die Idee, sich um eine Immobilie zu kümmern. Es wird aber der Zeitpunkt kommen, an dem sie das Pfarrhaus für ihren Nachfolger räumen müssen – und was dann?
„Viele Pfarrer sorgen natürlich vor, um neben der Pension später noch etwas auf der Seite zu haben“, erläutert Wahlandt. „Manche machen das durch Lebensversicherungen, eher wenige durch Aktienfonds. Manche legen das Geld auf ein Sparkonto. Aber die wenigsten haben das Thema Immobilie auf dem Schirm.“
So beginnt er damit, die Pfarrer ins Visier zu nehmen und ihre Problemstruktur systematisch zu analysieren. Eigentlich haben diese in Bezug auf die Finanzierung hauptsächlich zwei Engpässe: Die Finanzierung des Studiums der oft zahlreichen Kinder. Und den Übergang in das Pensionsalter. Und so unspektakulär das auch sein mag: Hartmut Wahlandt baut seinen weiteren beruflichen Werdegang darauf auf: Zielgruppe Pfarrer, Grundbedürfnis Alterssicherung, Produkt Immobilienbesitz.
Seit 1996 hat er sich auf diese Konstellation konzentriert und ist recht gut damit gefahren. Auf seiner Referenzliste stehen über 200 von weit über 300 Pfarrern, die er mit Immobilien versorgt hat. Hinzu kommen Kunden, die er nicht aktiv aber auf Empfehlungen seiner Zielgruppe bedient hat. Zum Beispiel der Bruder eines Pfarrers, seine Tochter o.ä.
Nachdem die Parameter jetzt gesetzt sind, kann er sich voll und ganz auf das Schaffen einer Problemlösung mit einem möglichst hohen Nutzen konzentrieren. „Viele Pfarrerinnen und Pfarrer wollen dann, wenn sie in Pension gehen, in ein eigenes Haus oder eine Eigentumswohnung umziehen“, erläutert Wahlandt.
„Und das muss man natürlich vorbereiten. Wer mit 67 ohne Sicherheiten eine Finanzierung von der Bank haben möchte, wird es schwer haben. Die optimale Situation – zu der ich beitragen möchte – ist, dass die Pfarrer beim Übergang in die Pension Eigentümer einer abbezahlten Wohnung sind, um dann ein Haus oder eine Wohnung an einem Wunschstandort beziehen zu können.“
Wichtig ist, dass ein Immobilienbesitz finanzielle Freiheit gewährleistet, die es mehr oder weniger zum Nulltarif gibt, wenn man sich rechtzeitig darum kümmert. Denn die Immobilie finanziert sich über die Mieteinnahmen und es entstehen maximale Kosten von 100 Euro pro Monat. Dabei sind eine Mietschutzpolice und eine Mietnomadenversicherung bereits enthalten.
Durch einen Mietsonderverwaltervertrag wird das Objekt zudem von einer Hausverwaltung vollumfänglich betreut. Der Eigentümer braucht sich also letztlich um gar nichts zu kümmern. Das ist alles in allem ein hoher Nutzen, wenn man bedenkt, dass am Ende ein nicht unwesentliches Eigentum steht. Oder wie sagt es Hartmut Wahlandt: „Die Investition schränkt die Lebensqualität nicht ein. Aber es entsteht eine weitere Säule der Altersvorsorge, die sich selbst entschuldet.“
Natürlich könnte diese Leistung allen anderen Berufstätigen ebenso angeboten werden. Aber Hartmut Wahlandt hat seine Argumentation und seine Referenzliste voll und ganz auf die Zielgruppe der Pfarrerinnen und Pfarrer zurechtgeschnitten. Er kann seine Zielgruppe optimal beraten, weil er deren Verhältnisse aus dem Effeff kennt und sich nicht immer auf neue Konstellationen einstellen muss. Und das bringt eine immense Ersparnis an Zeit und Energie.
„Alte Zigarrenfabrik“ top renoviert
Modernes Studentenwohnheim
Es stellt sich jedoch die Frage: Welche Immobilien verkauft er eigentlich? Woher kommen sie? Und hier greift die Kooperationsstrategie. Hartmut Wahlandt hat sich als Teil des Teams der WBK Wirtschaftsbüro Kiefer GmbH angeschlossen.
„Seit über 30 Jahren“, so steht es in der Broschüre, „ist das Wirtschaftsbüro Kiefer erfolgreich spezialisiert auf den anlageorientierten Immobilienverkauf – sei es zur Altersvorsorge, zum Vermögensaufbau oder zur Steueroptimierung. Auch mit der Beschaffung von Fördermitteln für unsere Kunden, egal ob für besonders energieeffizienten Neubau oder auch für unsere hochwertigst energetisch sanierten denkmalgeschützten Immobilien, kennen wir uns bestens aus.“
Interessantes Detail am Rande: Andere Teampartner dieser Gruppe haben sich ebenfalls auf Zielgruppen spezialisiert etwa auf Ingenieure oder Bausparberater.
Fazit: Der Fall Wahlandt zeigt, wie man – selbst im Rahmen eines völlig normalen Produktportfolios – durch die Konzentration auf eine Teilzielgruppe und ein Marktsegment seine Durchschlagskraft wesentlich erhöhen und den eigenen Energieeinsatz minimieren kann – und all das bei einem gleichzeitig optimierten Nutzen für die Zielgruppe.
Oder in Mewes-Sprech: Wahlandt hat seine Kräfte auf den kybernetisch wirkungsvollsten Punkt einer eng umrissenen Zielgruppe gebündelt. Er liefert eine Problemlösung, die ein brennendes Problem der Zielgruppe Pfarrer im Bereich der Altersvorsorge löst und damit ein konstantes Grundbedürfnis adressiert.
Durch diese Weichenstellung bleibt für Hartmut Wahlandt eine Menge Lebensqualität übrig: die Zeit, sich der Musik und dem Gesang zu widmen. Gerade hat er die kirchenmusikalische C-Prüfung als Chorleiter bestanden. Er geht drei mal pro Woche joggen, schwört auf die „Fünf Tibeter“ und ist ein Anhänger des Intervall-Fastens.
Die Kirchenmusik und der Gesang sind die Leidenschaft von Hartmut Wahlandt
Ein Erfolgsrezept verrät er mir am Ende unseres Gesprächs: Es geht um die Kraft der Vision. Das ist ein Thema, das ihn schon länger umtreibt. Für ihn hat es Pero Mićić recht gut auf den Punkt gebracht, der sie sinngemäß so definiert: Eine Vision ist ein konkretes Bild einer faszinierenden, erstrebenswerten und realisierbaren Zukunft, die in der Gegenwart visualisiert und erschaffen wird.
„Und das deckt sich dann auch mit meinem Glauben“, ergänzt Wahlandt. „Ein Traum als Grundlage einer Vision wird mir gegeben. Meine Aufgabe ist es, diesen Traum zu einer Vision zu machen, damit ich sie durch meine Mission im Alltag umsetze. So wird das Religiöse dann tatsächlich in den Alltag integriert.“