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Von materiellen und immateriellen Werten

Über die Vorteile eines „zwingenden Nutzens“

Wo erreichen Sie mit den gegebenen Mitteln am meisten? Was ist wichtiger: materielle oder immaterielle Werte? Worauf sollten Sie sich konzentrieren: Nutzen- oder Gewinnmaximierung? Und was ist eigentlich ein zwingender Nutzen? - Ein Beitrag von Thomas Rupp

 

Laut Minimumprinzip gibt es in jeder Organisation ein spezifisches Element, das dieses System zum gegebenen Zeitpunkt am meisten am Wachstum hindert. Dieser das Wachstum eines Systems begrenzende Faktor – quasi der Hauptengpass – wird „Minimumfaktor“ genannt. In Ihrem Unternehmen gibt es solch einen Minimumfaktor, aber auch im Unternehmen Ihres Kunden.

Jetzt überlegen Sie mal: Welches Angebot würde Sie für Ihren Kunden „unwiderstehlich“ machen? Was wäre ein Angebot, das er – um es mit Mario Puzzo zu sagen – „nicht ablehnen könnte“? Es wäre das Angebot, welches den Minimumfaktor Ihres Kunden löst. Dieses hätte für ihn einen zwingenden Nutzen und er würde es – fast um jeden Preis – annehmen.

brennendes ProblemDies wäre der Idealfall aus Sicht des Verkäufers. Und es wäre sogar der Idealfall aus Sicht des Kunden, denn wofür würde er sein Geld lieber ausgeben als um ein essentielles Problem seines Unternehmens zu lösen? Betrachten wir unter diesem Gesichtspunkt einmal die Frage: Gewinn- oder Nutzenmaximierung? Ist es nicht einleuchtend, dass sich der Gewinn automatisch erhöht, wenn man in der Lage ist, solch einen zwingenden Nutzen zu bieten. Und jetzt die entscheidende Frage: Wie erschaffen Sie solch einen Nutzen?

Indem Sie Ihre ganze Kraft auf die Maximierung Ihres eigenen Gewinns konzentrieren? Oder vielleicht doch eher, indem Sie 24 Stunden 7 Tage pro Woche daran arbeiten, den Nutzen für Ihre Zielgruppe zu erhöhen?

Wer immaterielle Werte schafft, kann diese in
ein Produkt mit zwingendem Nutzen umwandeln.

Natürlich sollen und müssen Sie am Ende Gewinn machen... doch strategisch sinnvoller ist es, sich zunächst um die Bedürfnisse der Kunden zu kümmern. Damit steigt die Attraktivität ganz entscheidend und letztlich steigen – quasi als logische Konsequenz – Umsatz und Gewinn ganz automatisch.

Das beantwortet fast schon die zweite Frage nach dem Verhältnis von materiellen und immateriellen Werten: Nutzen, Anziehungskraft, Problemlösung... das sind die immateriellen Aspekte, wohingegen Umsatz und Gewinn materielle Faktoren sind. Die Rangfolge ist klar. Wer zunächst in die immateriellen Faktoren investiert, schafft sich ein immaterielles Vermögen aus Wissen, Kenntnissen, Fähigkeiten, Verfahren, Kontakten, Problemlösungen etc..

Dieses kann er dann in ein Produkt mit zwingendem Nutzen und damit in materielles Vermögen umwandeln. Wer sich um seine Zielgruppe bemüht, mit ihr kommuniziert, herausfindet, wo sie der Schuh am meisten drückt, der wird am Ende mit einer Problemlösung aufwarten, die einen zwingenden Nutzen verspricht und die sich damit quasi selbst verkauft.

Erst dann klingelt die Kasse und zwar zu Recht und verdientermaßen. Wer Nutzen sät, erntet Gewinn. Er wird wertvoller für seine „Umwelt“. Er wird zum Vordenker seiner Zielgruppe. Er hilft ihr dabei, ihren Minimumfaktor zu überwinden. An diesem Punkt kann er mit den gegebenen Mitteln die größte Wirkung erzielen. Er profitiert von der Hebelwirkung, die das genaus Zielen auf die wahren Bedürfnisse mit sich bringt.

 

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