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Top15 Fallstudien aus 25 Jahren

In 136 Ausgaben: Impulse für die Strategie-Anwendung

Die erste Ausgabe des Strategie Journals erschien im September 1994. Das war vor 25 Jahren. In dieser Zeit sind bis heute 136 Ausgaben entstanden. In Teil 2 der kleinen Jubiläumsrückschau werde ich heute im Plauderton die Top15-Fallstudien präsentieren. Ich erlaube mir hier, diese völlig subjektiv aufzulisten. Das sind Fallstudien, die bei mir persönlich irgendwie „hängen geblieben“ sind. Oft hat das natürlich mit den Personen zu tun, die hinter diesen Erfolgen stehen. Im Laufe von 25 Jahren konnte man im Bundesverband StrategieForum eine Menge interessanter Menschen kennenlernen. – In der nächsten Ausgabe folgt dann der letzte Teil mit der Kategorie Instrumente und Werkzeuge.  - Von Thomas Rupp.

 

Platz 1 – Jürgen Dawo - Town & Country Haus

Tja, was soll man dazu sagen: Ein Franchise-System, das – 1998 gegründet – gegen den Trend in der Baubranche ständig gewachsen ist: von 0 auf fast 1 Milliarde Euro Umsatz. Und das alles nicht etwa, weil man Häuser verkauft, sondern weil man den Traum von den eigenen vier Wänden realisiert. Gründer Jürgen Dawo sah sich von Anfang an nicht als Bauunternehmer, sondern als Problemlöser seiner Zielgruppe. „Das Alleinstellungsmerkmal kommt immer aus der Engpasslösung!“ Dies hat er über Jahre umgesetzt und immer neue Engpässe gesucht, gefunden und gelöst. Damit ist Town & Country ein hochgradig inspirierendes Fallbeispiel für die Mewes-Strategie.

Für mich liegt Jürgen Dawo ganz klar auf Platz 1, da er uns über 10 Jahre lang, durch seine Präsenz, seine Kreativität, sein persönliches Engagement und nicht zuletzt durch seinen Humor unglaublich inspiriert und motiviert hat. Er ist ein glühender Anhänger der Mewes Strategie und für viele ein leuchtendes Vorbild. (SJ 06-03 / 01-08 / 02-09 / 04-10)

Platz 2 – Reinhold Hettich - Mister Music

Reinhold Hettich ist ein Vollblutmusiker, aber eben nicht nur … Mit seinem Mister Music Profishop setzt er seit Jahren die Mewes-Strategie mustergültig um. 2019 gewann die Mister Music Musikinstrumente GmbH den Branchenoscar „EMIDA“ for the „best unique selling proposition“. Das steht in diesem Fall einfach für einen überzeugenden, ja zwingenden Nutzen für eine eng umrissene Zielgruppe. Vom normalen Musikgeschäft mit Instrumenten für alle wurde er zum Spezialisten zuerst für Alleinunterhalter, dann – seit einigen Jahren – gab es eine weitere Konzentration auf die Teilzielgruppe Digital-Akkordeonisten unter den Profis.

Das Alleinstellungsmerkmal kommt
immer aus der Engpasslösung!

Hettich setzt konsequent die Spannungsbilanz ein und nutzt ganz systematisch die Kooperation und den engen Dialog mit der Zielgruppe, um sein Angebot immer weiter zu entwickeln, z.B. durch eine Mister Music Akademie. Ziel war es immer, den Nutzen weiter auszubauen. Und heute kommt die Zielgruppe nicht mehr an Mister Music vorbei. (SJ 02-06 / 05-06)

Platz 3 – Dr. h.c. Dieter Fröhlich - Musikschule Fröhlich

Man kann ihn getrost als Gesamtkunstwerk bezeichnen. Dieter Fröhlich gehört zu den Pionieren des Franchising in Deutschland. Vor über 40 Jahren gründete er die Musikschule Fröhlich mit der Vision, Kindern und Jugendlichen die Musik nahe zu bringen. Fünf Jahre später – im Jahr 1982 – wurde daraus eines der ersten Franchise-Systeme in der BRD und das erste für Musik. Aktuell werden 30.000 Schüler wöchentlich unterrichtet und zwar im Hauptinstrument Akkordeon.

Dabei trifft man Dieter Fröhlich immer und überall, national wie international. Er wirkt immer entspannt, ist konstruktiv, unterhaltsam und inspirierend. Über viele Jahre war er Präsident des Deutschen Franchise Verbands und Dozent an Hochschulen. Bis heute ist er auf der Suche nach neuen Franchise-Ideen und hat diesbezüglich immer was am Laufen. (SJ 11/12-97)

Platz 4 – Thorsten Hinrichs - HIT Aktivstall

Zig Tausende von Pferden und ihre – zumeist – Besitzerinnen freuen sich, dass Thorsten Hinrichs ein System zur artgerechten Gruppenhaltung von Pferden entwickelt hat. Im HIT-Aktivstall gibt es keine Einzelzellen – sprich Boxen – für die Pferde. Diese müssen sich mit ihren Kumpels täglich mehrere Kilometer bewegen, um Wasser und Futter einzunehmen – letzteres computergesteuert.

Im Zentrum der Produkt- und damit Nutzenentwicklung steht das Dreieck Pferd, Halterin und Pensionsstallbetreiber. HIT-Aktivställe wurden bereits in die entlegendsten Winkel dieser Welt exportiert: an das Schwedische Nationalgestüt, nach ganz Europa, in die USA, nach Japan, Russland, Saudi Arabien etc. Man kann durchaus behaupten, Thorsten Hinrichs und sein Team haben die Pferdehaltung in den letzten 20 Jahren revolutioniert. Und die Marktsättigung ist noch lange nicht erreicht. Bei all dem findet Thorsten Hinrichs noch die Zeit, sich im Präsidium des BSF zu engagieren. (SR 01-10 / SJ 03-16)

Die täglichen Entscheidungen sollten eine hohe
Deckungsquote mit der eigenen Vision aufweisen.

Platz 5 – Paul Meyer in persona & Einer.Alles.Sauber.

Paul Meyer ist ein Phänomen. Nach einer Privatinsolvenz in jungen Jahren stieg er wie Phönix aus der Asche. Durch mentale Kraft und Autosuggestion, die Mewes-Strategie und seine individuellen Fähigkeiten, dies auch umzusetzen, fand er den Weg zu seinem damaligen Geschäftspartner Josef Berchtold. Gemeinsam gründeten sie das Franchise System Einer.Alles.Sauber. und gewannen im Laufe der Jahre – gegen alle Widerstände – rund 100 Handwerksbetriebe als Franchisepartner.

Diese lernten durch das System, Aufträge zu rentablen Preisen zu gewinnen. Am Ende wurde das gesamte System an die Partner verkauft. Aber damit nicht genug: Paul Meyer arbeitet gerade gemeinsam mit Thomas Behrendt – nach dem gleichen Prinzip: Fall mustergültig lösen… Lösung multiplizieren – an einem neuen Franchise-System (s.a. Titelstory ab S. 4). (SJ 06-95 / 03-10 / 01-14 / 01-17)

Platz 6 – Günther Wiesler - Seehotel Wiesler

Sein Konterfei zierte das zweite Strategie Journal überhaupt: Günther Wiesler aus Titisee-Neustadt. Schon damals richtete er das Konzept seines Seehotel Wiesler am Modellkunden aus. Ein weiterer Beitrag beschrieb die Entwicklung im Jahre 2004. Wenn es um Innovationen ging, ließ er seine Lieblingsgäste zwischen den Optionen entscheiden. Dieses Prinzip hat er über die Jahre hinweg immer weiter verfeinert und konnte die Qualität seines Wellness-Hotels und den Nutzen für seine Gäste sehr erfolgreich steigern.

Fast genau 20 Jahre nach unserem ersten Gespräch gab es im Jahr 2015 ein Update. Inzwischen hat er diverse renommiere Preise abgeräumt und mit Kollegen aus Gastronomie und Hotellerie die Kooperation „Naturparkwirte“ gegründet. Sein Motto: Man muss sich trotz Tagesgeschäft immer wieder Freiräume für strategisches Denken schaffen. Und bei den täglichen Entscheidungen sollte man darauf achten, dass sie eine hohe Deckungsquote mit der eigenen Vision haben. (SJ 10-94 / 04-04 / 04-15)

Platz 7 – Emma und Matthias Lehner - Bodystreet

Gewerberaum in guten Lagen in großstädtischem Umfeld ist teuer. Das Bodystreet-Studio braucht im Vergleich zum herkömmlichen Fitnessstudio nur einen Bruchteil an Platz. Dafür gibt es in einem exklusiv anmutenden Umfeld ein persönlich betreutes Training und eine kurze Trainingseinheit von 20 Minuten. Durch elektrische Muskelstimulation (EMS) wird der Trainingseffekt immens gesteigert.

Es macht immer wieder Spaß, beim Bundesverband Menschen zu treffen, die im Aufbau sind und dann so richtig groß rauskommen. Dazu gehören Emma und Matthias Lehner. 2007 gründeten sie in München das erste Studio mit dem Bodystreet-Konzept. Der Probebetrieb wurde als Franchise-System extrem erfolgreich multipliziert. 10 Jahre später waren es bereits 260 Studios in Deutschland, Österreich, Italien und Großbritannien, 40.000 Mitglieder bei 160.000 Personaltrainings/Monat. Tendenz weiter steigend. (SJ 03-13)

Platz 8 – Ralf Nerling - Nerling Systemräume GmbH

Die Nerling Systemräume GmbH bietet ein Beispiel für die konsequente Entwicklung in die „Tiefe der Zusammenhänge“ wie es Wolfgang Mewes genannt hätte. Firmengründer Ralf Nerling startete mit diversen Produkten, u.a. Palettenregalen und Trennwänden, um sich dann immer mehr in Richtung „Systemräume“ zu entwickeln. Dabei geht es um flexible Raumsysteme innerhalb von Produktions- und Lagerhallen, die Mitarbeiter und Einrichtungen vor Lärm, Staub und Klimaeinflüssen schützen.

Auf seinem Weg dorthin schaffte er eine völlig neue Kategorie von Schutzräumen: Den Sauberraum. Dieser bietet einen klar definierten hohen Schutzstandard, liegt aber bzgl. Kosten und Aufwand unterhalb des sogenannten Reinraums. Diese Innovation mit zwingendem Nutzen wurde möglich, durch die genaue Beobachtung der tatsächlichen Kundenbedürfnisse und brachte für die Nerling Systemräume GmbH eine klare Alleinstellung und die Marktführung. (SJ 04-08 / 02-11)

Platz 9 – Roland Kamm - Kärcher AG

Er erschien mir beim Interview sehr bescheiden, und sein Name ist außerhalb der Branche wahrscheinlich nicht vielen ein Begriff. 27 Jahre lang war Roland Kamm als Sprecher der Geschäftsleitung tätig und führte das ihm anvertraute Unternehmen von 37 Millionen zu einem Umsatz von 2 Milliarden DM. Das Unternehmen kennt heute jeder – weltweit. Es geht um die Firma Kärcher.

So durfte ich im Gespräch die ganze Geschichte aus erster Hand erfahren und es war laut Kamm, wie es im Buche steht: Zunächst studierte er die Mewes-Strategie, wurde zusätzlich inspiriert von Hans Hass und den Darwin-Finken. Daraus entstand der „Kärcher-Urfink“ als Grundgerät, das durch verschiedene Aufsätze – im Sinne der Schnäbel – die spezifischen Reinigungsprobleme verschiedener Zielgruppen lösen konnte. So entwickelte sich Kärcher – weg von der Diversifizierung – zum weltweiten Marktführer beim Grundbedürfnis der Reinigung mit Hochdruckreinigern. (SJ 06-04)

Platz 10 – Klaus Dinges - Kilian Druck Grünstadt Dinges GmbH

Klaus Dinges ist ein kreativer Kopf, umtriebig, engagiert und sehr professionell in der Umsetzung. Die Kilian Druck Grünstadt Dinges GmbH bietet ein super Erfolgsbeispiel, um das Thema Spezialisierung nachvollziehbar zu erklären. Hat sie doch das große Druckereisterben um die Jahrtausendwende nicht nur überlebt, sondern ist aus dieser Konzentration gestärkt hervorgegangen. Und zwar primär, weil man nicht die Kapazitäten seiner Druckmaschinen verkauft hat, sondern maßgeschneiderte Problemlösungen für eine konkrete Zielgruppe.

Der „Kärcher-Urfink“ konnte durch diverse Aufsätze
ganz spezifische Reinigungsprobleme lösen.

In diesem Falle wurde man zum hochspezialisierten, kreativen und marketing-affinen Hersteller von Spezialetiketten zur Verkaufsförderung am Point of Sales. Über die Jahre hinweg hat man sich immer weiter entwickelt. Klaus Dinges war lange Jahre im Präsidium des Bundesverbands tätig und ist immer ein inspirierender Gesprächspartner. (SJ 02-09)

Platz 11 – Doris Paulus - Paulus Lager GmbH

Doris Paulus musste sich ihren Erfolg hart erarbeiten. Heute optimiert sie systematisch die Lagerprozesse im Bauhandwerk und kann quasi vorrechnen, wie sich der Einsatz ihres Systems auch tatsächlich rechnet. Das ist ganz sicher ein zwingender Nutzen, den sie durch die konsequente Umsetzung der Mewes-Strategie erarbeitet hat.

Wie bei allen Erfolgsfällen lässt sich auch beim Werdegang von Doris Paulus ein Konzentrationsprozess erkennen, der in die Lösung eines brennenden Problems einer Zielgruppe mündet. Bei den Schreinereien lautet dieses: Inhaber, Meister und Arbeitsvorbereiter sind fast immer überarbeitet, bei gleichzeitig recht niedrigem Gewinn. Außerdem gibt es regelmäßig Liquiditätsprobleme. Dabei entpuppte sich die Lagerhaltung als kybernetisch wirkungsvollster Punkt, um hier eine positive Kettenreaktion auszulösen. (SJ 03-17)

Platz 12 – Walter Kaiser - Kaiser Lacke GmbH

Mein Gesprächspartner war Walter Kaiser und das ganze Gespräch hat mich nachhaltig beeindruckt. Ich zitiere oft daraus, ganz besonders unter dem Gesichtspunkt: Worauf man sich nicht alles spezialisieren kann…! Walter Kaiser sagte nämlich einen beeindruckenden Satz: Wo auch immer auf der Welt Sie eine Christbaumkugel hängen oder eine farbige Kerze brennen sehen... die Wahrscheinlichkeit, dass der Lack von „Kaiser Lacke” aus Nürnberg stammt, ist extrem hoch.

Ich erfuhr, worauf es alles ankommt beim Christbaumkugellack, dass dies ein ganzes Universum an Wissen bedeutet und dass man eine ganze Forschungs- und Entwicklungsabteilung unterhält, in der die Anforderungen größerer Kunden im Labor simuliert werden. In dem Moment hatte ich zwei Dinge begriffen: was ist ein Weltmarktführer und was ist ein Hidden Champion ist. (SJ 03-01)

Platz 13 – Jürgen Hilse - Sparkasse Göppingen

Zu den Klassikern der Erfolgsgeschichten gehört für mich auch Jürgen Hilse, der sich als Vorstandsvorsitzender der Kreissparkasse Göppingen bereits in den 1990er Jahren mit revolutionären Gedanken befasste. Als es die Branche noch gar nicht „nötig“ hatte, sich mit den wahren Bedürfnissen ihrer Kunden zu beschäftigen, führte Hilse in Göppingen bereits Zielgruppenmanager zur Betreuung von Geschäftskunden ein. Diese befassten sich intensiv mit den spezifischen und vor allen tatsächlichen Problemen ihrer Klientel und schafften Problemlösungen.

Hilse empfahl, möglichst früh den Dialog mit der Zielgruppe zu suchen, um die Servicequalität zu verbessern. Zudem führte er eine Ideen- und Chancenbilanz der Führungskräfte ein, die zweimal jährlich zu erstellen war. (SJ 11-96 / 02-99)

Platz 14 – Werner Kieser Kieser Training
Bereits 1999 hatte Werner Kieser – der Erfinder und Franchisegeber des „Kieser Training“ – eine gewisse Bekanntheit. Gefühlt wie Pilze schossen die Studios aus dem Boden. Das Revolutionäre daran war die Reduktion auf des Wesentliche. Alles andere wurde weggelassen. Weg von der Muckibude, weg vom Schicki-Micki Studio. Hin zum gesundheitsorientierten – ja man möchte fasst sagen – unspektakulären Rückentraining. Das Konzept war bahnbrechend und traf den Nerv der Zeit.

Kieser Training: Revolutionär war die Reduktion auf
des Wesentliche. Alles andere wurde weggelassen.

Damals fasste ich das beeindruckende Interview zusammen: „Gründer Werner Kieser ist ein Idealist mit der Ausdauer eines ehemaligen Profiboxers, ein Visionär mit dem kühlen Kopf eines Geschäftsmannes und ein Nonkonformist mit der Einsicht, täglich Neues erfahren zu wollen und: Er ist EKSler. Diese Mischung brachte ihm den Erfolg und vielen Rücken dieser Welt nachhaltige Gesundheit durch das Kieser Training.“ (SJ 06-99)

Platz 15 – und das ist der Trick, steht für alle anderen rund 130 Fallstudien

Beim Schreiben sind mir noch so viele weitere erinnernswerte Erfolgsfälle samt einer Fülle liebenswerter Menschen eingefallen, dazu gehören z.B. Böbes Aerni, der mit seiner SIO AG in der Schweiz unzählige Balkone verglast hat (SJ 02-10). Edit Stork, die gnadenlose Ordnungs-Terminatorin, die unter strenger Ägide Ihr Büro aufräumt (SJ 04-06). Oder auch Hubert Lingg, der u.a. das NFS-System im Rahmen seiner Hotelstrategie optimal umsetzte, hat mich auch sehr fasziniert (SJ 04-09). Stefan Dietz, langjähriger BSF-Vorstand machte Regionalentwicklung (SJ 01-09), Hans Bürkles Villa Spiegelberg (SJ 01-11), Friederike von der Marwitz, die interkulturelle Kommunikation und Etikette lehrt (SJ 06-06). Das Bio-Solarhaus von Klaus Becher (SJ 02-10), Bernhard Götz und seine Zeitschrift Motorrad Gespanne (SJ 04-07) u.v.a.m. Es begeistert mich wirklich, welche interessanten Menschen wir alle in diesen Jahren beim StrategieForum treffen durften.

 

Kommentare

08.06.2020 / HartwigEggers
Es fehlt noch Dr. Stoebe mit seinem Outplacement - System

 

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