Blog

Instrumente & Werkzeuge im Strategie Journal

Was „blieb hängen“ in 25 Jahren Strategie Journal?

Die erste Ausgabe des Strategie Journals erschien im September 1994. Das war vor 25 Jahren. In dieser Zeit sind bis heute 137 Ausgaben entstanden. Im letzten Teil unserer kleinen Jubiläumsrückschau habe ich mich mal nach Instrumenten und Tools umgeschaut, über die im Strategie Journal berichtet wurde. Ganz sicher habe ich das eine oder andere wesentliche Tool übersehen – dafür bitte ich jetzt schon um Nachsicht. Der Großteil der Tools steht natürlich im Zusammenhang mit der Mewes-Strategie und wurde von unseren Mitgliedern entwickelt. Damit und mit vielen anderen Tools kam im Laufe der Zeit schon einiges zusammen. Genug jedenfalls um noch weitere Seiten zu füllen. - Von Thomas Rupp

I) Instrumente unserer Mitglieder

1) Die Mewes-Strategie

Ganz oben auf der Liste steht das Instrument für dessen Anwendung unser Verband 1970 unter dem Namen Leistungsgemeinschaft (EKS®) e.V. gegründet wurde. Die Engpass-Konzentrierte Strategie von Wolfgang Mewes, die wir heute Mewes-Strategie nennen (SJ 02-16).

Sie beschreibt ein ganzes System, wie sich Marktlücken systematisch aufspüren und neue Geschäftsfelder entwickeln lassen. Und dies nicht mit dem Ziel der Gewinnmaximierung auf Kosten anderer, sondern um den Nutzen für alle Beteiligten systematisch zu erhöhen und damit Mehrwert zu schaffen. In fast jedem Strategie Journal erscheinen – zu seinen Lebzeiten auch lange Zeit exklusiv – seit Jahren Originaltexte von Wolfgang Mewes. Rund um seine Systemlehre hat Wolfgang Mewes einige Instrumente geschaffen und im Lehrgang beschrieben. Diese wurden z.T. von anderen Akteuren aufgegriffen und weiterentwickelt. Hier eine kleine Auswahl:

Stärken- und Zielgruppenanalyse
Zu den ersten Schritten der Mewes-Strategie gehört die Analyse der eigenen Stärken und das Finden einer geeigneten Zielgruppe. Diese Faktoren bilden den Kristallisationskern eines Konzentrationsprozesses, der dann in der Folge das Angebot zwingender macht und die Durchschlagskraft im Markt um ein Vielfaches steigern kann. Mewes hat im Lehrgang ausführlich beschrieben, wie solche Analysen erfolgen. Doch insbesondere die Entscheidung für eine Zielgruppe fällt vielen Anwendern extrem schwer. Zum Thema Stärkenanalyse (SJ 01-03) hat Franz Knappik (SJ 02-98) viel geschrieben. Bei der Suche nach der Zielgruppe hilft die Zielgruppenmorphologie von Gunter Steidiger (SJ 02-17).

Insbesondere die Entscheidung für eine
Zielgruppe fällt vielen Anwendern extrem schwer.

EKS®-Kartei
Hat man sich im Rahmen eines Konzentrationsprozesses einmal für eine Stoßrichtung entschieden, gilt es, systematisch Informtionen zu sammeln: Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe, Information zur Branche, zu bestehenden Problemlösungen und Innovationen etc. Durch die selektive Wahrnehmung schafft man hier durch entsprechendes Wissensmanagement schnell einen Wissensvorsprung gegenüber dem Wettbewerb. Damit kann man sich systematisch in die „Tiefe der Zusammenhänge“ vorarbeiten. Mewes hat dafür die EKS®-Kartei entwickelt, die man heute so nicht mehr unbedingt anwenden würde. Eine elektronische Weiterentwicklung der EKS®-Kartei hat Michael Hihn mit seiner Software „MEPI“ entwickelt. Damit lässt sich Wissen einfach sammeln und strukturieren. Beiträge dazu (SJ 02-04, 03-09)

Spannungsbilanz
Sie ermöglicht es (SJ 04-04), die immateriellen Faktoren zu messen und damit Entwicklungen und Trends vorherzusagen, die tatsächlich die Zukunft eines Unternehmens bestimmen. Im Gegensatz zur klassischen Bilanz, die immer nur die Zahlen der Vergangenheit betrachtet. Faktoren können z.B. sein: erstellte Angebote, eingehende Aufträge, Zufriedenheit der Mitarbeiter oder der Kunden etc. In Erinnerung sind mir hier geblieben Beiträge von Reinhold Hettich (SJ 05-06/03-15) und Herbert Faustmann (SJ 08-97). Bekannter wurden, wie so oft, Variationen der Spannungsbilanz aus dem angelsächsischen Raum: die Balanced Score Card (SJ 04-04) und die KPIs (Key Performance Indicators).

Kybernetische Kalkulation
Die Kybernetische Kalkulation (SJ 06-04/01-10) beschreibt, wie man den Preis eines Produktes strategisch bestimmen kann. Vereinfacht erklärt: Man bietet ein Produkt zum Preis von 80 Euro an und verkauft damit 3 Stück (Umsatz 240 Euro). Würde man es statt dessen für 25 Euro anbieten, könnte man im selben Zeitraum 30 Stück verkaufen: Umsatz 750 Euro. Vorausgesetzt der Deckungsbeitrag stimmt, birgt Variation 2 einen höheren Nutzen, sowohl für den Anbieter als auch für den Käufer. Mit diesem Thema beschäftigte sich u.a. Hans Walter Patt (SJ 03-07).

Grenzkostenkooperation
Wenn im Rahmen einer Kooperation ein Pilotprojekt stattfindet, berechnen alle Beteiligten nur die tatsächlich entstanden Kosten ohne Gewinnaufschlag. Damit hat der Initiator des Projektes mehr Spielraum, das Pilotprojekt und evtl. diverse Varianten auszuprobieren, ohne die marktüblichen Kosten tragen zu müssen. Im Erfolgsfall profitieren alle Beteiligten von den geschäftlichen Perspektiven. Sollte es nicht klappen, sind keine unnötigen Kosten entstanden (SJ 05-04).

Zielgruppenkurzbewerbung
Ein Verfahren (SJ 06-00), um als Arbeitssuchender auf sich aufmerksam zu machen. Ein kurzes Anschreiben wird – anonym über ein Beratungsunternehmen – an eine zuvor ausgewählte, klar definierte Zielgruppe gesendet. In dieser Initiativbewerbung, die eine gewisse Form hat, empfiehlt sich der Bewerber als Problemlöser eines zuvor analysierten Problems des Unternehmens, das er mit seinem individuellen Stärkenprofil optimal lösen kann. Diese Methode kann auch heute noch – adaptiert an die neuen Kommunikationsoptionen – vom Sinn her verwendet werden. Beiträge dazu gab es von Ulrich Mölter (SJ 01-04) und Dr. Joachim Käppler (01-04).

Es lohnt sich definitiv, immer mal
wieder im Mewes-Lehrgang zu schmökern.

Es gibt noch eine Menge weiterer Instrumente, die Mewes im Rahmen seiner Lehrgänge beschreibt. In diesem Sinne lohnt es sich, immer mal wieder im Lehrgang zu schmökern.

2) Weitere Instrumente im Kontext der Mewes-Strategie

Nachfrage-Sog-System
Das von Horst-Sven Berger (†) entwickelte System basiert auf der Mewes-Strategie und fokussiert auf die Ansprache und Qualifikation der Zielgruppe. Es geht darum, dieser die richtige Information zur richtigen Zeit zu übermitteln und sie systematisch von der „Zielgruppenadresse“ über den „Wissensinteressenten“ zum „Kaufinteressenten“, „Kunden“ und schließlich „Empfehlungskunden“ zu qualifizieren. Damit entwickelte Berger in der analogen Welt das, was heute im Online-Marketing unter „Verkaufs-Funnel“ gang und gäbe ist. Beiträge dazu gab es von Berger (SJ 11/98/01-05/05-05) und eine Serie von Anton Dostal (SJ 03-06 bis 02-10)

Strategie Tableau
Hans Bürkle arbeitete viele Jahre mit Wolfgang Mewes zusammen. Für seine eigenen Beratungen entwickelte er mit dem Strategie-Tableau ein praktisches Instrument, mit dem die Mewes-Strategie im Rahmen eines Workshops systematisch erarbeitet werden kann (SJ 04-97). Das Tableau kommt inzwischen in einigen Varianten zum Einsatz, die andere Teilaspekte in den Mittelpunkt stellen. Dazu gehört auch die Strategiekarte von Jochen Friedrich (SJ 01-08) oder das um weitere Aspekte ergänzte Spinnovation-Konzept (SJ 04-17) von Tom Hill und Karlheinz Venter. Die Anwendung des Strategie Tableaus steht auch im Mittelpunkt der Ausbildung zum Strategieberater (IHK) (SJ 03-10), die von Thomas Ruf im Rahmen der EKA (s.a. Seite 28) durchgeführt wird.

Dialog-Training
Wilhelm Engel erkannte bereits Anfang der 1970er Jahre, dass es insbesondere im Bereich der Kommunikation große Engpässe gibt, die viele Menschen davon abhalten, die Mewes-Strategie anzuwenden. Um diese Engpässe zu lösen und das zu entwickeln, was man eben nicht an der Uni lernt und heute neudeutsch unter Social-Skills firmiert, entwickelte er ein mehrstufiges Dialog-Training, das er über seine Königsteiner Akademie seit vielen Jahrzenten anbietet (SJ 04-14).

Klientengruppen
„Das Modell der Klientengruppe eignet sich hervorragend, um im direkten Dialog mit seiner Zielgruppe immer über deren aktuellen Engpässe und brennenden Probleme auf dem Laufenden zu bleiben“, sagte Wolfgang Mewes über das von Erwin Seyfarth entwickelten Instrument (s.a. Seite 21). Dabei treffen sich Mitglieder einer Zielgruppe (z.B. Druckerei-Geschäftsführer) unter Moderation durch den Initiator zweimal jährlich zum wettbewerbsfreien, vertrauensvollen Erfahungs- und Gedankenaustausch (SJ 05-03/05-04 /01-06/01-13).

Positionierungsstrategie
Peter Sawtschenko gilt als Positionierungspapst und hat mit seiner Energie-Resonanz-Positionierung – auf der Basis der Mewes-Strategie – ein ganzheitliches System entwickelt, um automatisch Kunden anzuziehen (SJ 03-10, 03-12 und 01-16)

Zukunftsmanagement
Ein einmaliges Instrumentarium für die Einschätzung und Steuerung von Zukunft hat Dr. Pero Mićić entwickelt. Dabei geht es um die Betrachtung möglicher Zukünfte durch verschieden Brillen und die Ableitung einer faszinierenden Vision und Mission. Die nächsten Eltviller Zukunftstage seiner FutureManagementGroup finden Ende Januar 2020 statt. (SJ 01-18/ 03-18).

Viele der Instrumente basieren auf der M
ewes-Strategie oder fokussieren auf ihre Teilaspekte.

Verkaufen 2.0
Was bedeutet das Web 2.0 für das Verkaufen. Darüber dachte Jürgen Dawo nach und entwickelte mit Verkaufen 2.0 eine Methodik, bei der aus dem „Verkauf um jeden Preis“ eine Beratung des potenziellen Kunden wird. Damit stehen dessen Bedürfnisse und sein Nutzen im Vordergrund (SJ 04-11).

Balance E
Ein Analysetool, um die Situation eines Unternehmens in kürzester Zeit zu erfassen und Ansatzpunkte für die Erfolgssteuerung zu finden liefert das Tool „Balance E“ von Georg Rohde. Hier werden die Bereiche Kompetenz, Beziehung, Leistung und Erfolg analysiert, um den Minimumfaktor zu finden (SJ 01-07 / 03-11). Anfang der 2000er Jahre gab es mit dem EPA ein weiteres – von Thomas Ruf und Andreas Bosch entwickeltes – Tool zur Ermittlung von Engpässen (SJ 04-00).

Methode ZielgruppenErfolg
Die Methode ZielgruppenErfolg beschreibt ein ganzheitliches System der Strategie-Anwendung unter Anwendung zahlreicher Fallbeispiele aus der Berufspraxis des Strategieberaters Bruno Lange. Dabei wird ein besonderes Augenmerk auf die Rolle und Funktion der Idealzielgruppe gelegt. Im April 2020 erscheint das gesamte System als Buch (SJ 03-14 /02-15).

EFP Erfolgsfokussierte Priorisierung
Zur Bewertung von Maßnahmen und zur Vorbereitung von Entscheidungen gibt die von Gregor Stausberg entwickelte Methode der Erfolgsfokussierten Priorisierung Informationen über die Erfolgsaussichten und den Nutzen der jeweiligen Entscheidung in Relation zu den anderen Optionen. Die EFP kann in verschiedenen Bereichen angewendet werden (SJ 01-13).

STUFEN Modell
Eine ganze Reihe von Seminarbausteinen und Publikationen zur Potenzialentwicklung im Sinne der Mewes-Strategie, insbesondere von Schülern und Studenten, bietet die „STUFEN zum Erfolg Stiftung“ rund um Prof. Hardy Wagner. (SJ 04-09/04-10/01-19).

II) Weitere Instrumente im Kontext Strategie-Entwicklung

Auch über die folgenden, im SJ behandelten Tools ließen sich viele Seiten füllen. Hier eine Auswahl: Getting Things Done (GTD) (03-13), Blue Ocean Strategy (01-17), GoGreat (03-17), Value Proposition Canvas (03-18), Spiral Dynamics (01-16), Zeitmanagement (01-16), Braintrust (03-17), Touchpoints (03-14), Marketing-Kooperation (02-14), Kondratieff Modell (03-13), KVP (01-13), Design Thinking (01-17), Elevator Pitch (03-12), LimbicColor-System (02-10/03-10), Storytelling (03-16), Objectives Key-Results OKR (03-19).

 

Kommentare

27.08.2020 / Hartwig Eggers
Hallo Herr Rupp,
eine tolle Uebersicht der Optionen.
Nicht vergessen das PLK-Problemloesungskonzept, das Mewes in den 90 ziger Jahren umtrieb.

Gruss
Hartwig Eggers

 

Schreibe einen Kommentar

 

« zurück zur Liste

Kategorien

Archiv

Wie funktioniert der Blogzugang?

Die Beiträge der Kategorie News sind dauerhaft frei zugänglich. Für alle anderen gilt: Freier Zugang auf Seite 1 des Blogs. Ab Seite 2 brauchst du die Zugangsdaten, um alle - über 400 - Beiträge ansehen zu können.

Als Mitglied des StrategieNetzwerks kannst du alle Beiträge freischalten. Oder du buchst ganz einfach den Zugang zur StrategieDatenbank: