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Ein Vordenker seiner Branche

Erfolgsrezept: Mewes-Strategie plus konsequente Nutzung neuer Technologien

Gress Friseure aus Esslingen a.N. gilt als einer der führenden deutschen Friseurunternehmen in der Digitalisierung. In den sozialen Netzwerken sind sie seit Jahren präsent und gewinnen ihre Neukunden vor allem durch ihr Online-Marketing.

Ein Beitrag von Prof. Dr. Nils Herda, Dr. Kerstin Friedrich und Prof. Dr. Stefan Ruf

Mit dem Zeitalter der Digitalisierung verbindet man in erster Linie anstehende epochale Veränderungen in den Märkten. Die digitale Plattform Airbnb realisiert einen Marktplatz für die Vermietung privater Unterkünfte und konkurrenziert erfolgreich Hotels. Die Online-Plattform Flixbus vermittelt erfolgreich Fernbusreisen und wächst kontinuierlich auf Kosten der Deutschen Bahn. Industrieunternehmen vernetzen im Kontext von Industrie 4.0 ihre Produktion, Maschinen, sogar Produkte und ganze Lieferketten bis hin zum Kunden.

Die Daten der Informationstechnologie wandern sukzessive in Cloud-Systeme – wo früher große Unternehmen doppelt ausgelegte Rechenzentren betrieben haben, setzen sich jetzt immer mehr Anwendungen as a service durch. Doch wie reagiert das Handwerk auf diese Veränderungen?

Das Handwerk muss bei der
Digitalisierung von der Industrie lernen.

Wie gehen sie mit neuen Technologien um? Müssen die Handwerksbetriebe auch ihre Geschäftsmodelle anpassen? Wer sind die Gewinner im Handwerk? Die Antworten darauf soll ein Interview mit Peter Gress klären, der mit seiner Schwester Bettina Gress in Esslingen a.N. einen sehr erfolgreichen Friseur- und Beautysalon betreibt, den er als zertifizierter Strategieberater nach der Mewes-Strategie ausgerichtet hat. Zudem engagiert sich Peter Gress als strategischer Berater für Digitalisierung im Handwerk und bietet hierzu Seminare an.

SJ: Herr Gress, was bedeutet die Digitalisierung für das Handwerk?

Peter Gress: Die Digitalisierung sorgt für einen erheblichen Umbruch in der Wirtschaft. Die neuen Technologien der digitalen Transformation, man denke hier etwa an das Internet der Dinge, weltweit verfügbare Cloud-Speicher bis hin zum Einsatz Künstlicher Intelligenz, machen auch vor dem Handwerk nicht Halt. Die Einsatzmöglichkeiten sind durchaus vielfältig.

So war ich vor kurzem beruflich in Dresden bei dem Handwerksbetrieb „dieMeisterTischler“ – einem Vorreiter der Digitalisierung im Handwerk. Dort konnte ich mit einer Virtual Reality-Brille bereits eine Begehung der fertigen Küche machen, obwohl die Küche erst in Planung war.

Oder der Dachdeckermeister Thomas Potthast aus Detmold von „Dächer von Hunold“, der Dächer von schlecht einsehbaren oder schwer zugänglichen Gebäuden mit Drohnen inspiziert und begutachtet. Das kostspielige Aufstellen von Arbeitsbühnen ist in diesem Fall nicht mehr erforderlich. Das sind vorbildliche Innovatoren, die von der Digitalisierung erheblich profitieren.

SJ: Warum ist die Digitalisierung denn auch für das Handwerk so wichtig?

Peter Gress: Die einsetzbaren Technologien ändern sich und – das darf man dabei nicht vergessen – die Anforderungen der Kunden steigen ebenfalls mit der Digitalisierung. Von daher entsteht ein Druck auf die Handwerksbetriebe, die Technologien nicht nur zu verstehen, sondern diese auch intelligent und wirtschaftlich einzusetzen.

Nehmen wir noch mal als Beispiel den Einsatz von Drohnen für Dachinspektionen: Diese Technologie bietet per se einen Mehrwert, da das Ergebnis sehr viel schneller und präziser erreicht werden kann, und es ist auch noch finanziell attraktiver als einen Mitarbeiter über ein Gerüst auf das Dach zu schicken.

SJ: Was versteht man unter „Digitaler Transformation“ im Handwerk?

Peter Gress: Man versteht darunter den Veränderungsprozess, der durch den Einsatz neuer Technologien auf unsere Handwerksbetriebe einwirkt. Auch wenn die eigentliche Dienstleistung dabei analog bleibt und weiterhin von den Mitarbeitern ausgeführt wird, so verändern sich die Prozesse rund um die Dienstleistung erheblich. Denken Sie an die Beratung, Kundenkommunikation, Neukundengewinnung im Zeitalter von Facebook und Instagram sowie die Bindung der Stammkunden.

SJ: Was zeichnet Handwerksbetriebe, die in der Digitalisierung besonders erfolgreich sind, aus?

Peter Gress: Erfolgreiche Handwerksbetriebe haben erkannt, dass sie einerseits auf den jeweils relevanten digitalen Kanälen präsent sein müssen und andererseits konsequent ihre internen Prozesse digitalisieren. Sei es über die digitale Buchhaltung mit dem Online-Angebot der DATEV oder auch der Mitarbeiterentwicklung über E-Learning, was ich seit einiger Zeit einsetze.

Man muss die Technologien verstehen und
sie intelligent und wirtschaftlich sinnvoll einsetzen.

Es hat sich gezeigt, dass die Vorreiter in der Digitalisierung schneller wachsen und wirtschaftlich erfolgreicher sind, da es die Kunden honorieren. Letztendlich muss das Handwerk bei der Digitalisierung von der Industrie lernen, die zeigt uns doch aktuell, wie man sich verändern kann.

SJ: Wie sind Sie denn mit Ihrem Friseur- und Beauty-Salon selbst vorgegangen?

Peter Gress: Ich habe über die Jahre erkannt, dass sich die Kundenbedürfnisse kontinuierlich verändern. Der Einfluss der sozialen Medien auf die Neukundengewinnung ist dabei enorm, aber die Kundentreue lässt auch immer mehr nach.

Daher setze ich mich seit Jahren proaktiv mit neuen Technologien auseinander und habe in unserem Friseurbetrieb über die Jahre ein umfangreiches digitales Portfolio zur Betreuung meiner Kunden über die Salontür hinaus aufgebaut – von Website, E-Mail-Newsletter, Facebook- bis hin zum Instagram-Auftritt. Weil uns das recht gut gelungen ist und ich sehr viele Anfragen von Kollegen bekam, biete ich inzwischen eigene Webinare zum „Digital Hairdresser“ in der Friseurbranche an.

SJ: Macht es aus Ihrer Sicht denn auch Sinn, mit neuen Marketingkonzepten wie Influencern zu kooperieren?

Peter Gress: Das hängt natürlich von der Branche ab. Im Beauty-Business macht es auf jeden Fall Sinn – gerade, um die jüngeren Zielgruppen zu erreichen. Meine Erkenntnis ist, dass ich meine Stammkunden primär über Facebook erreiche, meine Kunden aus den Generationen Y und Z über Instagram bekomme. Die Influencer haben genau auf diesen Kanälen eine zusätzliche, verstärkende Wirkung auf jüngere Zielgruppen – wie ein Turbomotor.

SJ: Wie verändert sich der Kunde im digitalen Zeitalter?

Peter Gress: Der Kunde ist anspruchsvoller und auch wechselwilliger. Wir merken zudem, dass sich die Kunden vorab auf den digitalen Kanälen ausführlich informiert haben. Die Transparenz und Vergleichbarkeit nimmt durch die digitalen Kanäle zu, und der Kunde weiß es für sich zu nutzen.

Wir erkennen auch, dass der Technik-einsatz honoriert wird, wenn etwa Kundinnen neue Frisuren auf dem iPad ausprobieren und sich so einen ersten Eindruck im Beratungsprozess verschaffen können. Häufig haben Kundinnen auch vorab die „Virtuelle Frisurenberatung“ von brigitte.de ausprobiert und wissen schon recht genau, was sie wollen. Das sind funktionierende Beratungskonzepte der Digitalisierung.

SJ: Wie geht man denn am besten vor, um seinen Handwerksbetrieb fit zu machen für die Digitalisierung?

Peter Gress: Wir haben die Mewes-Strategie eingesetzt, um uns langfristig richtig zu positionieren. So haben wir uns mit „Mythos Blond“ eine unverwechselbare fachliche Spezialisierung gegeben, mit der wir sehr viel Erfolg bei unseren Kundinnen haben. Denn Handwerksbetriebe benötigen weiterhin eine erkennbare Spezialisierung, mit der sie sich gegenüber der Konkurrenz differenzieren können und eine konsequente Ausrichtung an den Kundenbedürfnissen.

Ich habe über die Jahre erkannt, dass sich
die Kundenbedürfnisse kontinuierlich verändern.

Das ändert sich auch in der Digitalisierung nicht. Daher muss sich ein Handwerksmeister fragen, welche besonderen Stärken er mit seinem Betrieb am Markt anbieten kann und welche Zielgruppen er damit ansprechen möchte. Die jeweiligen Zielgruppen zeigen dann auch auf, welche digitalen Kanäle sinnvoll einzusetzen sind.

Hier können sogar häufig die eigenen Auszubildenden Sparringspartner sein, die über die notwendige Kompetenz verfügen. Bei uns betreuen etwa die Auszubildenden unseren Instagram-Auftritt, die können das doch am besten.

SJ: Wie steuert man als Chef die Erfolgskontrolle der digitalen Kanäle?

Peter Gress: Grundsätzlich gilt in Unternehmen ja die Regel „Kein Projekt ohne Controlling“. Und gerade die digitalen Kanäle steuern sich nicht von alleine, sie erfordern eine stetige Kontrolle der Zahlen. Dafür stehen jeweils entsprechende Tools zur Verfügung, in die man sich etwas einarbeiten muss: Google Analytics, Facebook Analytics, Instagram Insights, Podlove für Podcasts und Jetpack für den Wordpress Blog.

SJ: Welche Leistungen bieten Sie denn als strategischer Berater für das Handwerk an?

Peter Gress: Momentan führe ich verschiedene Webinare und Seminare durch. Ein Seminar „Friseurbetriebe erfolgreich strukturieren mit Kennzahlen“ basiert auf einer einfach nachvollziehbaren Methodik, Salons zu führen und höhere Erträge zu realisieren, weil man die entscheidenden Hebel im Blick behält. Dazu habe ich auch eine eigene Friseur-BWA mit einem Steuerberater entwickelt. Dann zeige ich mit der Seminarreihe „Digital Hairdresser“ auf, wie sich Friseurbetriebe in der Digitalisierung positionieren sollten.

Die Grundfrage lautet: welche besonderen Stärken
haben wir, und wen wollen wir damit ansprechen?

Das Online-Marketing ist hier der Erfolgstreiber. Mit dem dritten Seminar „Social Media und Performance Marketing für Friseur- und Beauty-Unternehmen“ vermittle ich, wie man die digitalen Kanäle einfach, kostengünstig und erfolgreich selbst betreibt. Für die optimale Ausrichtung der Rezeption – der Steuerungszentrale eines gut geführten Salons – bietet meine Mitarbeiterin, Diana Zinser, übrigens auch Webinare an.

SJ: Welche Weiterentwicklung stehen aktuell für Sie an?

Peter Gress: Wir hatten schon immer vor, Perücken anzubieten. Das machen wir in Form eines Spin-Offs unseres Salons. Gerade hier setzen wir voll auf die Digitalisierung. Den Großteil unserer Kunden haben wir dabei digital gewonnen – etwa über Google Adwords und eine spezielle Landing Page. Von 2016 auf 2017 haben wir unseren Umsatz – rein durch das Online-Marketing – um 150% steigern können und von 2017 auf 2018 noch einmal um weitere 60%.

Weitere Infos:
www.gress.de
www.petergress.de
www.peruecken-esslingen.de
www.facebook.com/gressfriseureesslingen
www.instagram.com/gressfriseure

 

Weiterführende Links:
Die MeisterTischler
Dächer von Hunold
Brigitte „Virtuelle Frisurenberatung“

 

Kontakt zu den Autorern:
Prof. Dr. Nils Herda
Professor für Wirtschaftsinformatik

 

 

 

 

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