Estratégia determina o sucesso

A Estratégia EKS é uma estratégia para o sucesso genuíno e duradouro de empresas e de carreiras. Foi desenvolvida desde os anos cinquenta pelo investigador de sistemas Wolfgang Mewes de Frankfurt, a partir da análise de vários milhares de invulgares sucessos de empresas e carreiras.

Mewes descobriu que tanto as empresas como quadros superiores deviam o seu destacado sucesso ao facto de terem adaptado, consciente ou inconscientemente, uma estratégia semelhante. Daqui, Mewes concluiu que o sucesso depende, única e exclusivamente, da adopção duma estratégia correcta.

Sucesso económico em sintonia com as leis da natureza

Nos anos setenta, Mewes identificou e enquadrou, metodologicamente, a causa comum dos grandes sucessos de empresas e carreiras, o que o levou a publicar a sua obra "DIE KYBERNETISCHE MANAGEMENTLEHRE(EKS)" ("A TEORIA DO MANAGEMENT CIBERNÉTICO"). EKS significa "Estratégia de Concentração no Ponto de Estrangulamento". Mewes foi descobrindo ao longo das suas investigações uma correlação entre as leis naturais e as do sucesso económico. Provou que do mesmo modo que na natureza os diversos subsistemas cooperam em sinergia, também os sistemas económicos (empresas, clientes e mercados) se desenvolvem optimamente sempre que se comportam de acordo com o exemplo da evolução. Daí, a certeza de Mewes de que mercados e empresas são sistemas complexos, interligados em forma de rede, onde cada decisão da gestão além de consequencias financeiras e materiais, também traz consequências de ordem psíquica, económica e política.

Teoria confirma a prática

Hoje, além do sucesso de milhares de empresas e dos cerca de 150.000 empresários e quadros que praticam a Estratégia EKS, cerca de 100 teses científicas corroboram a exactidão e a eficácia da tese e da formulação de Mewes.

Quem pode ter êxito com a Estratégia EKS?

A Estratégia EKS, fácil de aprender também por pessoas sem formação académica, pode ser aplicada em qualquer empresa, independentemente do ramo de actividade, da sua dimensão e do nível hierárquico do agente.

Pequenas causas grandes efeitos

A Estratégia EKS abre novas perspectivas a qualquer empresa, sendo irrelevante que tenha 2, 200 ou 2.000 trabalhadores, que seja industrial ou artesanal, de prestação de serviços ou comercial. Por outro lado a Estratégia EKS é também perfeitamente aplicável aos profissionais liberais, aos académicos, aos cientistas e aos trabalhadores por conta de outrem. Com efeito, a Estratégia EKS deverá estar presente sempre que as pessoas trabalham umas com as outras e/ou para outras. Inúmeros casos concretos demonstraram que, mesmo com forças extremamente limitadas, é possível chegar a líder de mercado, importando apenas, para o efeito o modo como são aplicadas as forças de que se dispõe. De facto até o pequeno zangão porá fora de combate o enorme elefante, se souber aplicar adequadamente as suas forças.

O que é estratégia?

Estratégia, na sua acepção mais restrita, é a forma como uma pessoa ou uma empresa aplicam as suas aptidões, forças e meios. À partida, todas e cada uma das empresas dispõem de forças limitadas que aplicarão com maior ou menor efeito.

Qualquer recurso, incluindo o melhor Know How e o melhor equipamento técnico, terá valor nulo se for estrategicamente mal aplicado. Recorrendo à Estratégia EKS, saber-se-á aplicar as forças da empresa, com o maior efeito possível, alcançando o sucesso.

É necessária uma nova estratégia?

A Estratégia EKS impõe-se se e quando

a sua empresa estiver sob forte pressão concorrencial, com as vendas estagnadas;

a posição da sua empresa no mercado necessitar ser consolidada ou melhorada;

a sua empresa andar à procura de novas actividades ou canais de distribuição;

a sua empresa apresentar forte dependência dos clientes ou dos fornecedores;

quiser criar uma empresa com risco mínimo;

quiser ter êxito na sua carreira profissional;

quiser ser reconhecido como melhor solucionador de problemas;

enfim...quiser, simplesmente, ter maior sucesso!

E se a sua empresa estiver actualmente já bem sucedida e sem problemas ?

Então adoptou, intuitivamente, uma estratégia correcta. O conhecimento da Estratégia EKS permitirá potenciar e assegurar o sucesso a longo prazo, substiuindo a base intuitiva do mesmo por outra com instrumentos de acção concretos e respostas mais seguras.

Melhor o número um na "aldeia" do que o número mil na grande cidade

Torne-se o solucionador de problemas mais importante e mais disputado para o seu meio-envolvente, torne-se líder de mercado!

Naturalmente, isto não se refere ao meio-envolvente ou mercado na sua totalidade, pois é impossível servir a todo o mundo ao mesmo tempo. Assim, concentre-se no seu grupo-alvo específico, isto é, aquele que se encontrar em perfeita sintonia com as aptidões e forças da sua empresa ou da sua pessoa. Aliás, numa acepção EKS será mais correcto definir líder de mercado como o principal fornecedor de benefícios a um grupo-alvo reduzido, estreitamente definido. Só esta via permitirá atingir a liderança do mercado e usufruir dos privilégios do mesmo.

Galgar fronteiras

A Estratégia EKS, correspondendo às próprias leis da natureza, pode ser livremente transferida para outros países e aí facilmente aplicada, sem ferir costumes ou esbarrar com mentalidades, como aliás a sua bem sucedida prática em países, entre outros, tão diferentes como a Finlândia e a India o confirmam.

Alguns sucessos típicos

Empresa industrial
A empresa alemã Kärcher KG de Winnenden, em princípios dos anos setenta encontrava-se totalmente dispersa. A empresa operava em 17 campos de negócios diferentes. Pensava-se que a diversificação tornava a empresa imune a eventuais oscilações conjunturais e estruturais. No entanto, a dispersão das forças não levou ao resultado pretendido. Pelo contrário: em nenhum dos campos se tinha conseguido vantagens nítidas frente à concorrência. Um novo gerente melhorou a estratégia da empresa segundo os princípios EKS. Identificou como mais prometedor o campo de negócios dos aparelhos de limpeza a alta pressão. Pouco a pouco a empresa veio a concentrar-se neste campo, desenvolvendo-o para grupos-alvo totalmente diversos.
Hoje, a Kärcher é lider de mercado mundial, tendo atingido em 1991 uma venda anual de DM 1.000.000.000, o que representa uma multiplicação pelo factor 40 em relação à situação de partida.

Empresa artesanal
Werner Deck de Leogang perto de Karlsruhe, em 1982 tomou conta da empresa paterna, de pinturas, em estado de falência técnica, com 45 trabalhadores e com DM 1.000.000 de dívidas. A empresa tinha ficado nesta situação por ter como principais clientes empreiteiros da construção civil falidos na recessão de então. Deck, com a ajuda da EKS, concentrou-se no grupo-alvo dos clientes particulares de elevados rendimentos, oferecendo ao mesmo um serviço completo exemplar: pontualidade absoluta, execução rápida a par de alta qualidade das obras encomendadas, aceitação de todos os trabalhos acessórios tais como arrumação, limpeza, assim como aconselhamento do cliente na escolha das côres e dos papeis de parede. Este conceito mostrou-se de tal maneira bem sucedido que Deck, depois de tê-lo transformado em sistema de franchising, dispõe entretanto duma rede de 50 franchisados em toda a Alemanha os quais geram vendas anuais que somam cerca de DM 100.000.000.

Comércio a retalho
Klaus Truernit era dono duma loja de fatos para homem na cidade alemã de Arnsberg. Durante alguns anos a sua empresa estagnou, tornando-se a concorrência e a guerra dos preços cada vez mais duras. Após estudo da EKS Truernit compreendeu que para ser melhor sucedido era necessário concentrar-se nos problemas dum determinado grupo-alvo. De acordo: concentração e especialização sim - mas em quê?

Parecia que cada lacuna de mercado por mais pequena que fosse já estava ocupada por outros: existiam lojas especializadas em peúgas, gravatas, "sportswear" e roupa de cerimónia, tanto para clientes de fraco como de elevado poder de compra. Às tantas e depois de muitas voltas acabou por descobrir-se uma lacuna: o grupo-alvo dos jovens dados à moda que, excedendo os tamanhos normais da confecção medem entre 1,95 e 2,30 m. O problema deste grupo-alvo: nas já existentes lojas especializadas em tamanhos grandes mais viradas para uma clientela conservadora, de certa idade e corpulenta, aquele não ficava bem servido. A ideia teve um sucesso de tal maneira retumbante que Truernit entretanto abriu 5 filiais a nível nacional. Os seus clientes aceitam sem resmungar viajar 100 kms ou mais, pois não há para eles na Alemanha uma maior escolha do que na "SL-Herrenmoden" de Klaus Truernit.

Solicitar exemplos de sucessos de outros ramos ou para o próprio caso

Existem como exemplos centenas de casos de estudo reais dos mais variados ramos de negócios e actividades. Estes encontram-se à disposição dos interessados. Também são disponibilizadas indicações básicas para aplicações específicas ainda por desenvolver.

EKS® é a marca internacionalmente registada da SGD AG für berufliche Weiterbildung, Neuchâtel / Suiça

© 1995 Rolf Dahmer - Consultor de Estratégia - Rua Gil Vicente, 66 RC/E - 2765 S.João do Estoril / Portugal - Telef. + Fax (01) 468 89 85
Email

índice